مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي

تمهيد:
إذا كانت هذه الدراسة تحاول طرح مفهوم» ثقافة التفاوض « كما أوضحنا آنفا، فلابد لنا أن نقدم بعض التفاصيل المهمة عن تلك المحاور أو الدعائم الرئيسية التي تنبني عليها هذه الثقافة، وإذا كان تعبير »الثقافة « يفرض في المقام الأول تراكم نوع من السلوكيات والممارسات ، فيكفينا الإشارة هنا إلى أن تطورات عالم مايسمى »بالقرية الكونية « قد زادت من حجم إجراء دارسة المفاوضات بصورة لم يسبق لها مثيل، إذ يقدر عدد= العمليات التفاوضية بنحو عشرة آلاف عملية تفاوض رسمية أو شبه رسمية في جينيف وعدد مماثل في نيويورك في العام الواحد فقط، هذا بالإضافة إلى الحجم الضخم والرسمي لعمليات التفاوض في كافة اﻟﻤﺠالات سواء على المستوى الداخلي في كل قطر من أقطار العالم، أو على مستوى التفاوض بين دول العالم وثقافاته اﻟﻤﺨتلفة،
هذا بالإضافة إلى حجم التفاوض غير الرسمي الذي لا يمكن حصره في كافة قطاعات الحياة. كل هذا يمثل بطبيعة الحال الشكل العام والمكثف لثقافة التفاوض من حيث الممارسة، والتي قد تكون مبنية على الخبرة والإحساس بعملية التفاوض، أو مبنية على العلم والتعليم والتدرب على تقنيات عمليات التفاوض. وهذا المحور هو المحور الثاني الآخذ في التشكل الذي تنبني عليه ثقافة التفاوض من المنظور العلمي. وهو محور يتخصص فيه عدد قليل من الخبراء المنظرين، وهم بمحاولاتهم المستمرة للتنظير في هذا اﻟﻤﺠال يسهمون في تأسيس علم التفاوض. وهنا نجد العديد من الأدبيات التي تطرح مفاهيم وظواهر التفاوض، وتقدم التحليلات اﻟﻤﺨتلفة لها وتجد دراسات عديدة في الآونة الأخيرة عن هذا العلم ، تصب نتائجها إما في مجال محدد بعينه كاﻟﻤﺠال القانوني أو السياسي أو الاجتماعي ، والإداري أو الاقتصادي. كذلك هناك دراسات لها نتائج تتعدى مجالا واحدا بعينه ، وتهم كل المفاوضين في أكثر من مجال ، وربما دفع هذا الأمر العديد من الدوائر السياسية والدبلوماسية ،
وكذلك المؤسسات العديدة على مستوى العالم إلى تصميم وطرح برامج خاصة لتحسين أداء المفاوضين الممارسين بالفعل على عمليات التفاوض أو طرح برامج تدريبية لتقديم فن وعلم التفاوض لقطاعات من الإداريين والدبلوماسيين وغيرهم، ولعل من أشهر هذه البرامج مشروع جامعة هارفارد للمفاوضات بالولايات المتحدة ، والذي سنتعرض له بقدر من التفصيل فيما يلي تحت عنوان »التفاوض في اﻟﻤﺠال الاجتماعي والإداري « بهذا الفصل، وكذلك مجموعة المشروعات الخاصة بالمفاوضات الدبلوماسية في الأكاديميات والمعاهد الدبلوماسية على مستوى دول كثيرة في عالمنا إلا أننا مازلنا على الساحة العربية بحاجة كبيرة إلى مشروعات من هذا القبيل ، ولو أننا قد بدأنا نشهد اهتماما حثيثا ولا بأس به ، ليس في الواقع على مستوى المشروعات التي نتحدث عنها، ولكن على مستوى إعداد وطرح دورات تدريبية عن التفاوض من قبل بعض المؤسسات العربية التدريبية ويأتي في مقدمتها خاصة في اﻟﻤﺠال الإداري شركات التدريب العربية الحديثة (٣).
وإذا كان من أهم أهداف دراستنا هذه أن نسهم في تأسيس علم التفاوض الآخذ في التشكل الآن من خلال الاشتباك مع واقعنا الثقافي وحيثياته التي تمثل الحلقة الثالثة في مشروع كاتب السطور نحو هذا الهدف منذ عام ١٩٨٤ - كما سيلي توضيح ذلك في نهاية هذا الفصل-فإنه من المتعين والمهم أن نحاول أولا تقديم رصد لأهم الأدبيات التي صدرت من العديد من الخبراء أسهموا ويسهمون بدراساتهم في تأسيس وتأصيل هذا العلم، ولقد وجدت أنه من الممكن تصنيف هذه الجهود بأكثر من طريقة ووجدت أن أفضلها هو التصنيف النوعي ، وهذا يمكن أن يكون من حيث التوجه العلمي.. أي ما جاءنا عن نظريات التفاوض من علم الاجتماع مثلا، وما جاءنا من علم العلاقات الدولية أو علوم اللغويات التمازجية/ التكاملية الحديثة ، وفي أي مجال جاءنا هذا الإسهام.. أي هل جاء في مجالات التفاوض السياسي أو الإداري أو الاجتماعي أو القانوني?! كذلك نتساءل هل كان التناول فيما يخص عملية التفاوض بين أفراد ثقافة واحدة أم عبر الثقافات اﻟﻤﺨتلفة?! وإلى أي مدى صلح أو قد يصلح إسهام ما لأكثر من سياق أو مجال من مجالات التفاوض اﻟﻤﺨتلفة?! أي إلى أي مدى يمكن أن تفيدنا نظريات أو تحليلات لعمليات التفاوض السياسي في التفاوض الاجتماعي أو الإداري أو العكس?!

ولكن بماأن إسهاما كإسهام خبراء العلاقات الدولية والعلوم السياسية على سبيل المثال كانت جذوره في بعض الأحيان مستمدة من نظريات في علم الاجتماع السياسي أو علم الأجناس أو علم النفس ، والعكس قد يكون صحيحا ، فإنني وجدت وبحكم تخصصي في كل من اللغويات والعلوم السياسية والعلاقات الدولية أن العلوم الاجتماعية لا بد أن تتكامل ، لأن كلا منها على حدة يمثل جزيرة منعزلة ، فتحليل الظاهرة الاجتماعية من منظور أحادي يمثل قصورا راهنا كبيرا. ومن ثم فإنني أرى أن أمر انعزال العلوم الاجتماعية الراهن كما لو كان بمثابة وجود أكثر من مهندس وأكثر من مجموعة عمال وكل منهم يبني( على حدة ) وعلى قطعة الأرض نفسها المبنى نفسه وأقصد بهذا »المبنى « التعامل مع الظاهرة الاجتماعية. ولنا هنا أن نتصور مثل هذا » المبنى « الناتج عن جهود كل مجموعات العمل اﻟﻤﺨتلفة والذي تشيد أجزاؤه بهذه الطريقة.. بالقطع سيكون مبنى (في أفضل الظروف) لن تعرف له مدخلا من مخرج ولن يكون صالحا للإقامة والانتفاع به على النحو المطلوب ، ومن ثم فإن مدخلي للإسهام في علم التفاوض الاجتماعي والسياسي لا بد أن يكون تكامليا أو تمازجيا كما سأوضح ذلك بصورة أكثر تفصيلا فيما يلي. وأعود الآن إلى موضوع تصنيف أدبيات التفاوض ، وبعد ما ذكرته فإنني أفضل ألا يكون وعاء التصنيف هو العلوم الاجتماعية اﻟﻤﺨتلفة كلا على حدة ، ولكن من منطلق التوجه التكاملي/ التمازجي ، أريد أن أتناول أهم هذه الأدبيات من منظور تصنيفي آخر ، وهو تصنيف تكاملي عبر مجالات العلوم الاجتماعية من خلال محاور ثلاثة قد تكون في أحيان كثيرة متداخلة ولا بد أن يلم بها المهتم بهذا العلم ، وكذلك المفاوض الممارس وهي:
أولا: محور التفاوض مع التركيز على منظور نظريات المباريات.
وثانيا: التفاوض مع التركيز على تحليل أبعاد وزوايا التفاعلات السلوكية بصورة شاملة ودقيقة في العملية التفاوضية.
ثالثا: التفاوض مع التركيز على تحليل شخصية المفاوض أساسا.

أولا: محور التفاوض من منظور نظريات المباريات Game theories
من المحاور المهمة للتحليل ألتقييمي للعملية التفاوضية وإدارة الأزمات وكذلك للإعداد الجيد النظر إليها من خلال ما يعرف بنظريات المباريات( ٤) Game theories) )وهنا نشير إلى أهم النماذج التي تمخضت عنها مثل هذه النظريات التي وضعها خبراء التفاوض، والمعروفة بتعبير نماذج المباريات Game Models) ) وهي كما يلي:

- نماذج المنفعة أو الوصول إلى تسوية أو حل : Utility Models
وهذه النوعية من النماذج التحليلية لعملية التفاوض تستخدم للتركيز على المنافع أو »البضائع « التي سيتم الحصول عليها من خلال عملية التفاوض حيث يتم وصف عملية التساؤم بالإشارة إلى المنافع التي سوف نحصل عليها أو سيتم تجاهلها. وهذه النماذج توظف في الحالات التي يريد كل طرف الحصول من خلالها على البضاعة نفسها أو المنفعة نفسها أو الشيء نفسه أيا كان ، أو ينشأ نوع من الصراع يتم حله من خلال سلسلة من الاقتراحات الخاصة بكل طرف ويتم من خلالها نوع من المقايضة ، وتنتهي عملية التفاوض بقبول طرف لأحد المقترحات التي قدمها طرف ما. والأمر الذي يرجح استخدام هذه النماذج هو وجود رغبة حقيقية وقوية مشتركة لأطراف التفاوض تفضل الوصول إلى اتفاق يحصل فيه الطرفان على شيء ما بدلا من لا شيء ، وتتلاشى هنا الرغبة في الصراع والتناحر وتكبيد الخسائر الفادحة لكل طرف من قبل الطرف الآخر. وتتمحور الجهود هنا نحو الوصول إلى أفضل تسوية أو حل .كن وتجنب أسوأ تسوية .كنة. ولقد أخضعت عملية تحليل هذه النماذج كغيرها من النماذج المتمخضة عنها نظريات المباريات إلى المعادلات الرياضية البحتة (٥).

- نماذج التفاعل الاستراتيجي : Models of Strategic Interaction
وهي تلك النماذج التي يركز المفاوضون فيها على تحديد الاستراتيجيات التفاوضية المتاحة لأطراف المباراة ، حيث ينظر كل لاعب (أو مفاوض) هنا إلى محاولة تعظيم المنافع والمكاسب من خلال استراتيجيات محددة ، وكذلك تحديد تلك الاستراتيجيات التي تقلل-إلى أكبر قدر .كن-من أي خسارة متوقعة نظير الدخول في مثل هذه المباريات التفاوضية ، وبالتالي فإن هذا الأمر يختلف عن نماذج المنفعة ( Utility Models ) (أو ما يمكن ترجمته وظيفيا بتعبير » نماذج الوصول إلى حل أو تسوية «) في أن نماذج التفاعل الاستراتيجي يتم التركيز من خلالها على تحديد الاستراتيجيات التفاوضية لتعظيم المنافع وتقليل الخسائر لطرف ما ، وهنا يتشابه الأمر بلعبة الشطرنج ، فكل طرف يوظف استراتيجياته طبقا للاستراتيجيات التي يوظفها الطرف الآخر ويكون الناتج هنا هو خليطا لغمار توظيف كل طرف من الأطراف لاستراتيجيات وتحركات بعينها واستخدامه البدائل المتاحة له لتحقيق ناتج في صالحه. وبالتالي فإن اللعبة أو المباراة تعتمد على مفهومين رئيسيين وهما »البحث عن المعلومات « و » كيفية الاستفادة منها وتوظيفها لتحقيق تأثير ما يريده طرف ما على الآخر. وهنا يسعى كل طرف للفهم العميق والدقيق للظروف والعناصر والمصادر والتقديرات التي تقود أو تحدد اتجاه طرف ما لاختيار ما في أثناء المباراة التفاوضية.

و المفهومان: »المعلومات « و »التأثير الأفضل « الذي يحاول مفاوض ما ممأرسته على الآخر ، يختلطان بصورة كبيرة ، فما يمثل محاولة للتأثير في الطرف الآخر يكون في الوقت نفسه بمثابة تقديم معلومات للخصم أو للطرف الآخر. وبالعكس ، فإن استجابة طرف ما لتكتيكات التأثير التي يحاول .ممأرستها الخصم تمثل بدورها مصادر معلومات للطرف الذي يمارس محاولة التأثير لصالح أهدافه. وقد تكون المعلومات التي يتم الحصول عليها أو الإفصاح عنها حقيقية وقد تكون كاذبة في مثل هذا النوع من التفاعل. وفي مثل هذه النماذج من التفاوض تستخدم كافة أنواع الأدوات الحوارية وغير الحوارية بها في ذلك-كما في حالات التفاوض السياسيين تحريك القوات وتوجيه تهديدات وإنذارات نهائية واستدعاء سفراء وغير ذلك من التحركات التي تهدف إلى .ممارسة الضغوط التي تهدف إلى تكييف أو تغيير أو إخضاع الطرف الآخر. والاستراتيجيات التفاعلية هذه تتضمن تكتيكات عديدة وتصنف على كونها إمااستراتيجيات قهرية ، والهدف منها إجبار الخصم أو استراتيجيات استجابة تنازلية أو قبول بالخضوع التام .(Accomodative moves) (٦) وفي هذا الصدد عادة ما توظف الأطراف المتفاوضة خليطا من هذه الاستراتيجيات في العملية التفاوضية خاصة في الأزمات الدولية ، وكذلك في الأزمات الاجتماعية والإدارية حسب سياق المتوقف ، فأحيانا يتم توظيف استراتيجيات وتكتيكات استجابة وتنازل وخضوع عندما يريد طرف ما الوصول إلى تسوية أو حل لصراع ليس في صالحه الاستمرار فيه ، وهذا ما يطلق عليه تعبير »استراتيجيات الاستجابة والتنازل إلى أبعد الحدود «،(Extreme Accomodative strategy) وهناك إستراتيجية الخليط أي التنازل عن بعض الأمور الثانوية ورفض التنازل عن الأمور الأساسية. وهناك كذلك تعبير إستراتيجية الثبات أو »عدم التنازل البتة Firm Strategy « حيث لا يقبل طرف ما بالإقدام على أي نوع من التنازلات ، ويكون هذا الطرف مستعدا عادة للوصول بالأمر إلى مرحلة الحرب أو التناحر المستمر حتى يخضع الطرف الآخر لكافة رغباته ، وفي هذه الحالة تسمى الإستراتيجية التي يتم توظيفها بإستراتيجية الهجوم والتظاهر بالمفاوضات حتى يحدث الهجوم بالفعل ( ٧)
ومن أكثر نماذج التفاعل الاستراتيجي شيوعا ما يلي:
- نموذج » معضلة السجين Prisoners Dilemma: «
وهذا النموذج مشتق من القصة الكلاسيكية القائلة بأنه قد تم اعتقال شخصين للاشتباه في أنهما مشتركان في ارتكاب جر يمه ، وقد تم وضع كل منهما في حجرة منفصلة بحيث لا يستطيع الاتصال بالآخر. و دون اعتراف أحد المتهمين على الأقل ، فإن السلطة القانونية الممثلة في النائب العام تخبر كل متهم بالعواقب التالية لاعترافهما:
أولا: إذا اعترف أحد المتهمين ولم يعترف شريكه ، فإن الذي اعترف سيطلق سراحه لتعاونه مع السلطات ، أما المتهم الثاني فسيعاقب بالأشغال الشاقة لمدة عشر سنوات.
ثانيا: إذا اعترف كل من المتهمين فإن كليهما يعاقب بعقوبة السجن لمدة خمس سنوات.
ثالثا: إذا لم يعترف كل من المتهمين فإن كلا منهما يذهب للسجن لمدة سنة واحدة. والمعضلة في هذا الموقف تكمن في أن أفضل الحلول تكمن في »ثالثا « أي عدم الاعتراف وقضاء سنة واحدة في السجن ولكن دون القدرة على الاتصال للتنسيق فيما بينهما ، فإن هناك إغراء كبيرا قد يتملك أحد المتهمين »اللاعبين « بأن يخدع » اللاعب « الآخر ويغير شهادته الرسمية ليحقق أحسن ناتج له، ويصبح مطلق السراح ، كما في( أولا ). والمعضلة تكمن أيضا في أنه إذا اعتقد أحد اللاعبين بأن شريكه سوف يخدعه ، فإن هذا لن يجعل أمامه بديلا آخر سوى الاعتراف( ٨ ). ومن هنا فإن استراتيجيات المتهمين ستتجه في الغالب إلى الاعتراف بارتكاب الجريمة على الرغم من أن هذا الاعتراف من كليهما سيتسبب لكل منهما في قضاء خمس سنوات في السجن ،(كما في ثانيا( وهو الأمر غير المرغوب فيه نسبيا ، ولكنه من الناحية العملية أفضل الاختيارات لأنه يتيح أكبر قدر من الأمان المفتقد ، ففي هذه الحالة يعترف كل منهما ويمضيان خمس سنوات في السجن بدلا من أن يضع أحدهما ثقته في الآخر بعدم الاعتراف لكي يكون الناتج لكليهما سنة واحدة فقط (وهذا ما قد يسمى بعقلانية الأمان) .
إننا إذا ما قمنا بتأمل هذه المعضلة فسنجدها تتركز حوله موضوع الثقة في الآخر وإلى أي مدى يمكن ذلك ، فالمعضلة هنا شبيهة-إذن بما قدمه الباحث Archibald تحت ما أسماه بمعضلة الثقة والتعاون . Trust( 9 )& Cooperation Dilemma



يمكنك الحصول على الكتاب كاملا من هنا :
[ندعوك للتسجيل في المنتدى أو التعريف بنفسك لمعاينة هذا الرابط]
ملاحظة : يجب أن يتوفر بحاسبك برنامج ( Acrobat Reader ) لتتمكن من فتح الكتاب .[/center]