أسلوبك في الاقناع...أول مشاركة

من طرف زائر الجمعة ديسمبر 19, 2008 8:55 am

اسلوبك فىالاقناع........................................... ..... كيف يتم ذلك ؟؟ فالنتعرفعن كيفية تحقيق النجاح عند ممارسة مهنة المحاماه ...

إن الإقناع يبدأ بالمصداقية و الصدق يتكون من عامليالثقة و المعرفة فيمكن أن يكون المحامي أو المتحدث بارع في الخطابات ويمتلك قدراتعقلية فائقة وبراعة ذهنية عالية وضليعاً في اللغة العربية وفي كافة صور المناقشةوالحوار ولكن إن لم يكن صادقاً في القول فلا يمكن أن يقنع الآخرون.

- عندمايفقد المحامي الأمانة في الحديث فإنه بذلك يخلق انطباع لدى المستمع بالشك في صدقحديثه فعندما نستمع إلى أي محامي فأننا نبدأ بسؤال أنفسنا هل نثق في هذا الشخص؟ وهلنصدق كلامه؟ وهل هو صادق في حديثه؟.
- من الوسائل التي تجعل المحامي ينال ثقةالآخرين عندما يحاول إقناعهم هو أن يكون حديثه بعيداً عن أهوائه الشخصية فعندماندرك أن المحامي لا يرغب في أن يحقق أهداف شخصية بحته من خلال إقناع الآخرين بمايريده فسينال بذلك ثقتهم ويكون صادقاً في حديثه.

وأنه من أكثر الطرق تأثيراعلى ذهن المستمع أن يعبر المحامي في حديثة عن الصورة السلبية أولاً ثم الصورةالإيجابية للواقعة المراد إقناع الأخر بها ويجب أن يطبق قانون الصدق بمهارة كبيرةفينبغي أن يعلن المحامي عن الجوانب السلبية في شخصيته وهذا من شأنه أن يؤثر على ذهنالمتلقي ويجعله يقر بصدق الحديث ثم ينتقل عقب ذلك إلى الجوانب الإيجابية وهنا يحدثالإقناع - كما أن الاعتراف بالخطأ هو أكبر دليل على الصدق.
- يجب على المحاميلإظهار ثقافته ومعرفته أن يستخدم بعض الألفاظ والتعبيرات الأكثر تداولا في مجالتخصصه ليسهل بذالك الاتصال بالأخريين ومن تلك العبارات:
* العدل – الحق – اليقين – الدليل – الضمير – العرف – التشريع – القواعد الأساسية – القانون الأساسي – الفقه – النظام العام – القواعد الاجتماعية – سلطة القانون – الاختصاص ...... الخ. ومن هذه العبارات أيضاً وعلى سبيل المثال .......
* لكل حق دعوى واحدةتحميه.
* الأصل براءة الذمة.
* البينة على من ادعى واليمين على من أنكر.
* من يدعي خلاف الأصل فهو يستحدث جديدا لا تدعمه قرينة بقاء الأصل على أصله.
* للكتابة قوة مطلقة في الإثبات.
* لا يجوز للقاضي أن يحكم بعلمه الشخصي.
* أن الغش مبطل للمعاملات والتصرفات ولا يبنى عليه حكم.
* يجب أن تبنىالإدانة على الجزم واليقين لا على الشك والتخمين.
* العدم لا ينشئ حقا ولا يزيلحقا.
* الدفاع حق مقدس للمتهم صانه الدستور فلا يجوز إهماله أو التفريط به.
* الزواج حق من حقوق الله سبحانه وتعالى.
يوجد ثلاث مستوياتللمصداقية يجب التقييد بها للوصول إلى الإقناع يجب على المحامي أن يطبقها لكي ينجحفي أقناع الآخرين بما يريد وهذه المستويات هي:
المستوى الأول: يجب أن يكونالمحامي موضعا لثقة المستمع وهذا يتضمن أن يكون صادقاً في الحديث وأن يعرض قضاياهببراعة فائقة وأن يتحدث بأسلوب متميز.
المستوى الثاني: يجب أن تكون أفكارالمحامي المطروحة صادقة فإذا كانت مثيرة للجدل أو الخلاف فينبغي أن تؤيد بعرض بعضالأدلة الصحيحة التي تستند إلى كثير من القواعد القانونية والاجتهادات.
المستوىالثالث: يجب على المحامي أن يتوخى صدق الجهة التي يمثلها من خلال كون الموكل صاحبحق وأن كان محتملاً.
وسائل تدعيم الثقة للوصول إلى الإقناع
1- يجب علىالمحامي أن يكون جديراً بالثقة.
2- يجب على المحامي الإعلان عن إنجازاته وماينوي تحقيقه في القضايا المتناولة بين يديه.
3- يجب على المحامي أن يكونمنطقياً في طرحة لأقواله فالمتلقي دائماً يثق بالشخص الذي يتخذ قراراته استناداًإلى عقله بدلا من مشاعره وعواطفه.
4- يجب على المحامي أن لا يبالغ في القول أويعجز في الوفاء بما وعد به.
5- يجب على المحامي أن ينجح ويسعى للوصول إلى غايتهبشكل أفضل وذلك بأن يحقق للموكل مكاسب أكثر من التي سبق أن وعد بها.
6- يجب علىالمحامي أن يستشهد دوماً بآراء المختصين في القانون والفقهاء وأراء محكمة النقضوذلك لتأييد أقواله ولكي ينال الثقة من الأخريين.
7- يجب على المحامي أن يتوخىالصدق في القول والعمل ويجب عليه أن يبين لموكله مواطن الضعف والنقاط السلبية فيقضيته وأن يقدم الاقتراحات لحل تلك المشاكل وأن يعترف بنقاط الضعف والعجز عنده.
تأثير المظهر الخارجي على مصداقية المحامي
عندما نقابل شخصا للمرة الأولىفأننا نقيم هذا الشخص وأسلوب تعاملنا معه من خلال السلوكيات التالية:
1- ننظرإلى وجه الشخص نظرة تفحص وتمعن.
2- ننظر إلى هيئة الشخص.
3- نمعن النظر فيالملابس التي يرتديها.
4- نصغي إلى نبرات صوته.
5- مصافحة الأشخاص.
6- الاستماع إلى كلام الشخص.
أنه من الصعب أن تتاح للشخص فرصة الانطباعالأول مرة ثانية، فلقاء الأول والانطباع الأولى يرسخ في ذهن الأخريين ويبنى علىأساسة سلوكيات وطريق التعامل التي تتفق وهذا الانطباع ومما لا شك فيه بأنالانطباعات الأولى دائماً ما تخدعنا سواء سلباً أم إيجاباً.
- إن مظهر المحاميالحسن بلباس يليق بطبيعة المهنة وكرامتها ونظراته التي تعكس شخصيته ونبرات صوتهالواضحة البليغة والقوية ومصافحته دوماً للأشخاص بشكل ينم عن الود والتواضع وقوةالشخصية واستماع المحامي وإصغائه الجيد للأخريين وتفهمه لقولهم وطلباتهم هو بلا شكالوسيلة والخطوة الأولى الناجعة لكي يكون المحامي من المقنعين المميزين.
- يجبأن يظهر المحامي دوماً بمظهر صحي معافى وأن لا يتعامل مع الأخريين في الفترة التيتكون فيها حالته الصحية غير جيده لأنه وعندما يلجئ الآخرون إلى المحامي لاسترجاعحقوقهم ولكي يقوم بالدفاع عنهم فأنهم يرسمون له في أذهانهم صورة الشخص قوي البنيةقوي الإرادة فصيح اللسان الذي يستطيع أن ينتزع لهم حقوقهم من غاصبيها وبالتالي لايجوز أن تهتز هذا الصورة في أذهانهم بأن يظهر المحامي حالات ضعفه الصحية ويجب أنيتحاشى الاختلاط بالموكلين خلال تلك الفترات – أدام الله الصحة والعافية علىالجميع-.
كيفية استخدام المحامي لغة الجسد للتأثير على الآخرين
- يجب علىالمحامي أن يواجه الآخرين بقوة وثبات مع الابتسامة في وجه الأخريين لكونها من أكثرالتعبيرات تأثيراً على الطرف المقابل.
تابع
.
.
.

من طرف زائر الجمعة ديسمبر 19, 2008 8:56 am

- يجب على المحامي أن يكون صريحاً فيحديثة متفتحاً في سلوكه يتسم بدفء المشاعر وأن يتلقى مقترحات الآخرين بود وعطفللاستحواذ على ثقتهم وحبهم.
- يجب على المحامي أن يكون موجزاً في كلامه.
- يجب على المحامي أن ينظر إلى الأخريين بإمعان وإن يعتدل في جلسته على الكرسي وإنيضع يديه على ركبتيه فهذا السلوك يظهر اهتمامه بالطرف الأخر وعلى إنصاته له ويجبأمعان النظر بالطرف الأخر لإظهار الاهتمام والعطف ويجب على المحامي أن يمعن النظرفي الهيئة القضائية وأن يمازحهم أن أمكن لان ذلك مدعاة للطمأنينة واستمالة العطفوتحقيق الإقناع.
- يجب على المحامي وفي بعض الأحيان أن يقوم بالربت على كتفيالطرف الأخر وأن يصافح الأخريين لأن المصافحة من أكثر وسال التواد بين الأشخاص ويجبأن تكون المشاعر معتدلة أثناء المصافحة وأن لا تزيد مدتها عن خمس ثواني فقط ثم تحرراليد.
- يجب على المحامي أن يهدئ من انفعالاته وأن يعتدل في وقفته أمامالناس ولا يبدو متبرما أو قلقاً أو أن يتحرك حركات عشوائية تدل على التوتر والقلق.
دائما ما يصدر الأخريين أحكامهم على الطرف الأخر من خلال الملابس التي يرتديهافهي التي تظهر مبادئ الشخص التي يؤمن بها ومما لا شك فيه أن قدرة المحامي على إقناعالآخرين بما يريده ترجع أساساً إلى قدرته على التأثير والسيطرة على الآخر والتيتعتمد على ما يرتديه المحامي من ملابس والتي توحي بهيبته ونفوذه وجدارته وكفاءته فيعمله مثل الملابس الرسمية ويجب أن تكون ذات ألون توحي بالقوة والسيطرة كالأزرقوالأسود والرمادي الغامق.
قوة تأثير وسيطرة الأداء الصوتي
تابع
.
.
.

من طرف زائر الجمعة ديسمبر 19, 2008 8:57 am

إن الصوت هو أداةالتعبير عن الشخصية فإذا اتسم صوت المحامي بالقوة فأنه يعبر عن الثقة بالنفس.
أما إذا كان الصوت ضعيفاً فسيعده الآخرين متخاذلاً فالصوت هو الذي يعبر عنالانفعالات الشخصية ويجب على المحامي أن يتحدث بطلاقه وأن يتجنب بطئ الحديث والأداءالأمثل هو الإبطاء بالقدر الذي يمكن للآخرين متابعة الحديث ولكن بسرعة كافية تمكنهممن فهم الحديث.
- يجب علىالمحامي أن يخفض نبرات صوته لأن الصوت الخفيض يفرضالتأثير والسيطرة على الآخرين.
- يجب على المحامي أن يغير في مستوى صوتهبالارتفاع والانخفاض بطبقات الصوت أثناء الحديث فتغيير مستوى الصوت يدفع المتلقيلتأييد الكلام أو رفضه – إن انخفاض مستوى الصوت يدل على الثقة بالذات والسيطرة وصدقاليقين أما ارتفاع مستوى الصوت فيوحي بالريبة والقلق وعدم الثقة بالذات.
- يجبأن يكون صوت المحامي واضحاً ومسموعاً بدرجة كافية فالصوت الضعيف يعبر دائماً عنمشاعر الخوف ويوحي بالذل والخضوع.
- يجب على المحامي أن يلفظ الكلمات والعباراتبوضوح ودقة تامة لأن ذلك يدل على البراعة الفائقة والثقة بالذات ويدفع المتلقي لأنيتابع الحديث وأن يصغي باهتمام.
يجب على المحامي أن يتبع نظام الوقفات القصيرةبين الكلمات لجذب انتباه المستمع وإيصال فكره معينه له.
- يجب على المحامي أنيتحرى الكذب والخداع في أقوال الطرف الأخر وأن يتمتع ببراعة كشف أمثال هؤلاءالأشخاص من خلال نبرات صوتهم وفي سبيل الوصول إلى معرفة كذب الطرف المقابل يجب علىالمحامي أن يمعن النظر في الشخص المقابل لإدراك صدق الحديث أو أنه يحاول الخداع لأنملامح الوجوه ونبرات الصوت والإيماءات دائماً ما تظهر خداع الطرف المقابل وفي سبيلذلك يجب على المحامي تعلم المهارات الأساسية لتمييز كذب الحديث من صدقه وهذهالمهارات:
1- تعبيرات الوجه: إن ملامح وجه الطرف المقابل تظهرمشاعره وأحاسيسه وعواطفه التي يكنها بداخله بالرغم من أن الشخص الذي لديه قدرة علىالخداع يمكن أن يخفي تلك التعابير إلا أنه يمكن اكتشافها من خلال نظرات أعينالكاذبين لأن الشخص الكاذب يتفادى النظر للآخرين أثناء الحديث وغالباً ما يرفض أنيقف أو يجلس أمام الشخص الأخر وجهاً لوجه ويحاول دوماً أن يجلس وراء طاولة أو حاجزليتجنب النظر إليه كما أن الكاذبون قليلاًُ ما يبتسمون وإذا فعلو فبتكلف.
2- الإيماءات الجسدية: يحاول الكاذبون أن يبقوا أيديهم ساكنة أو يخفوها والتقليل منحركاتهم وغالبا ما يشغلوا بلمس أنفسهم فدائما يلمسون أنفهم وذقونهم وأفواههم.
3- تعبيرات الصوت: يتسم حديث الكاذب بارتفاع نبرات صوته في نهاية عباراتهبالإضافة إلى توقفه قليلاً أثناء حديثه وتلعثمه والنطق بعبارات غير مفهومة نظراًلاضطرابه وقلقه.
4- تعبيرات الكلمات: يتسم حديث الكاذبين بالعمومية والبعد عنالذاتية فهم يتجنبون استخدام الضمائر الشخصية أنا ونحن الأمر الذي يبعث الريبةوالشك في مصداقية حديثهم.
عملية كشف الكذب
هناك ثلاث خطوات لكشف الكاذبين:
أولاً: البحث عن التناقضات والأخطاء التي تقع في الحديث تسبب هفوات الذاكرةوزلات اللسان يجب تدوين هذه التناقضات.
ثانياً: أجراء مقارنة بين محادثتينمختلفتين يجب فحص التناقضات في الكلام التي يقوله الشخص وخلال لقاءين منفصلين.
ثالثاً: البحث عن التناقضات في الرسائل الكلامية وغير الكلامية من خلال ملاحظةالصوت أثناء الكلام وعيني الشخص ويديه والإنصات لارتفاع نبرات الصوت وحركات اليدينوالايمياءات مثل لمس الأنف فإذا كان هناك فجوة بين ما يتلفظ به الشخص وبين تلكالتعبيرات الحركية فيكون الشخص كاذباً.
أهمية الكلمة في الإقناع
- يجب علىالمحامي أن يتحدث بطريقة الإثبات في اللغة وأن يستخدم كلمات تتصل بما يتوقع حدوثهويجب التحدث بطريقة التأكيد من خلال وصف الذات والمعتقدات والإنجازات الشخصية علىنحو إيجابي صادق.
- يجب على المحامي تحمل المسؤولية فبدلاً من إلقاء اللائمةعلى الآخرين يجب أن يمسك زمام الأمور ويتحمل المسؤولية باستخدام كلامات تدل علىذلك.
- يجب على المحامي أن يبتغي المكسب المشترك من خلال استخدام عباراتالتعاون وتكاتف الجهود واستخدام قاعدة المكسب للجميع.
- يجب على المحامي أنيتحدث على نحو قاطع من خلال التمتع بالصراحة والوضوح بالقول وعدم الإسراف فياستخدام الكلمات والتحدث بلغة متكاملة وتجنب العبارات التي تدخل في النفوس الريبةفي مدى الإخلاص والأمانة وعدم اللجوء إلى استخدام العبارات القوية مثل (نهائياًمؤكدا وجداً) ثم التصرف على عكس ما قيل وعدم استخدام عبارات التردد واللعثمة مثل (آه و إه و ها و حسناً) والتي توحي بعدم التأكد وفقدان الثقة بالذات.
- يجب علىالمحامي أن لا يلجئ إلى الأسئلة المبتذلة التي تأتي في نهاية الجمل وعدم اللجوء إلىالكلمات المطاطة غير اللازمة عندما يكون غير واثق من أمر أو يخشى التورط فيه.
- يجب على المحامي أخيراً تجنب فرط التأدب وهو أحد سمات المتحدث غير الكفء الذييستخدم عبارات مثل (من فضلك و أشكرك) بصورة متكررة جداً لأن فرط التأدب ينطوي علىالجبن وعدم الثقة.
- على المحامي القيام بتفخيم الكلمات الإيجابية والبعد عنالكلمات السلبية والتمسك بالثوابت وعدم خلط الأمور ببعضها.
- على المحامياستخدام التضاد في عباراته مثال ذلك:
(علينا أن لا نحترم القانون من منطلقالخوف بل علينا أن لا نخاف احترام القانون)
وعند استخدام عبارات التضاد يجبالحفاظ على اتزان العبارات من خلال اختيار كلمات قصيرة وسهلة قدر الإمكان وجعلخاتمة العبارتين ايجابية.
- على المحامي الناجح اختيار عبارات مكررة في مواقفمعينة على أن لا تزيد الكلمة المكررة عن ثلاث مرات ومثال ذلك:
(أن حق الموكلثابت بحكم القانون وأن القانون هو القاعدة الفاصلة بين الموكل والخصم والقانون فيالنهاية سيد الجميع).
ومن المتفق عليه أن التكرار يزيد الإقناع ولكي يكونالتكرار ذو فاعليه ينبغي أن يقتصر على الكلمات والعبارات الهامة.
- على المحاميالناجح استخدام الاستعارة في أسلوب كلامه المجازي لأنها توجز الوصف وتوصل الفكرةبشكل سلس ومحبب.
- على المحامي استخدام الدعابة في الإقناع حيث أن الدعابة يمكنأن تكون وسيله فعالة في الإقناع لكونها تجذب الانتباه وتوجد علاقة حميمة بينالطرفين وتجعل الرسالة المراد إيصالها من الكلام قابلة للتذكر وتخفف التوتر وتعززالعلاقة مع الأفراد وتعمل على تحفيزهم.
إن نجاح أي قضية للمحامي يعتمد بالدرجةالأولى على قدرة المحامي على اختلاق موضوع قوي للقضية واستخدام حقائق محددةواستخدام أدلة جديدة إن أمكن.
الأسئلة المتكررة ودورها في الإقناع
- علىالمحامي أن يتبع أسلوب الأسئلة المتكررة لأن الأسئلة تدفع كل أنواع المعاملات ومنهاالمرافعات إلى الأمام على عكس الجمل الخبرية التي تضع في طرق النقاش عقبات تتطلبالتخلص منها كما يمكن من خلالها التحكم بموضوع النقاش فزمام المبادرة يكون دوماً فييد السائل نتيجة لشعور الطرف الأخر بأنه يتحتم عليه الإجابة.
- على المحامي أنيكثر من استخدام الأسئلة التوجيهية وخاصة عند استجواب الشهود للتأثير عليهم ودفعهمللشهادة وفق توجهات المحامي في القضية.
- يجب على المحامي اعتماد استراتيجيةالتركيز والتي تنطوي على قيامه بالتركيز على النقاط القوية لديه في الدعوى والتركيزعلى نقاط الضعف لدى خصمه والتقليل من نقاط الضعف في الدعوى وأن يضعف نقاط قوة خصمهبهذا الأسلوب يحقق الإقناع الفاعل والمجدي.
وفق هذا المعيار يجب استخدامالتكرار للتركيز على النقاط الإيجابية أو السيئة لدى الخصم كما أنه على المحامي أنيعمد إلى إرباك الخصم للتضييق من حدوده والتقليل من قوته ويتم إرباك الطرف الأخر عنطريق تعقيد قضية بسيطة باستخدام المصطلحات بدلاً من اللغة العادية.
يجب استخدامالمديح في مواقف معينة لأن الإطراء يضعف الطرف الأخر والمجاملات تزيد الألفةوالمحبة.

الخاتمة:
إن الله عز وجل حبا الإنسان بمجموعة من النعم الجسدية من السمع والحركة والكلام وخلق فينا مجموعة من العواطف والأحاسيس والطباع وجعل بينهما ترابط عجيب من خلاله تعكس حركاتنا وتصرفاتنا ونظراتنا طبيعتنا الداخلية وميولنا وعواطفنا ورغباتنا، وعلى المحامي المقنع أن يستفيد من تلك النعم وأن يحاول المقارنة بين الكلمات التي يتفوه بها الشخص وتصرفاته الحركية ونظراته لسبر أغوار الطرف الأخر وفهم مقاصده بهدف تكييف تلك المقاصد بالشكل الذي يوصل إلى إقناع هذا الشخص بالطريقة التي تتفق مع رغباته وميوله كما أنه على المحامي المقنع أن يترجم وبخفة كافة الظواهر المحيطة بالشخص وخاصة مظهره الخارجي بالشكل الذي يمكنه من معرفة الشخصية المقابلة والتحكم في سلوكها وإيصالها
العمدة نقل من موقع صديق
أسلوبك في الاقناع...أول مشاركة 024

أسلوبك في الاقناع...أول مشاركة

أسلوبك في الاقناع...أول مشاركة

رد: أسلوبك في الاقناع...أول مشاركة

رد: أسلوبك في الاقناع...أول مشاركة